沟通话术 | 有效提高培训机构招生、续班率

课程介绍：

明确描述一下英语课程教学或者活动的目的，希望了解家长学生哪些信息，告诉家长他们掌握的信息很重要，让家长畅所欲言。

建立融洽关系：

了解一下学生的情况，兴趣爱好，寻找一些话题点，让学生家长放松下来。

询问经历：

询问学生之前学英语的情况或者前来咨询的原因，了解前因后果，描述细节，让家长讲出故事。

探索难题：

让家长说一下孩子在学英语时遇到了哪些难题或者矛盾，他们是曾经是如何解决的，他们还有什么问题没有解决（这就是用户痛点）

情感交流：

了解用户的情感，如果他们曾经有过培训经历，搜集一下家长对体验过的课程产品满意和不满意的细节。（以便产品改进，后面有针对性的攻单）

认知交流：

询问家长对自己机构的英语课程产品的看法，对不同课程定位的理解。

咨询原因：

若家长不愿报名，或报名兴致并不是很高，可以委婉的询问一下原因以及影响因素，挖掘潜在需求。

畅想未来：

让家长设想一下解决问题（报名英语课程）后的状态，比如孩子能说一口流利的英语之类。（这就是在给家长课程学习效果暗示。）

客户说我们不需要，该怎么接下去

话术：

我只占用您一分钟的时间，毕竟孩子的教育是至关重要的。您有空可以带着孩子到我们这边，我们的老师和孩子进行沟通和交流后，看看他是在哪方面的学习存在问题，是学习兴趣？学习方法？学习习惯？还是基础知识掌握不牢固。

通过这样一个交流，就算最后不在我们这里学也没关系，至少我们让孩子更加清楚自身的不足，和以后该怎么去学，家长也能了解到怎样去引导督促自身的孩子。这都花不了多少时间，您抽个晚上逛街的时间或者周末休息的时候就可以。

家长说孩子不愿意或者没时间

话术：

没关系，我觉得您对孩子的教育特别重视，的确现在的孩子咱们替他做不了主，但毕竟孩子还只是孩子，心智还不够成熟，考虑不了那么多，所以家长的引导是很重要的。我建议您跟孩子这样讲，咱不是来报班的，我们就先去了解一下自身学习上的问题。

现在有很多孩子都不愿意跟家长交流，把想法藏在心里，那么把他带到我们这里来，让我们的老师跟他聊，了解一下他的想法和他学习上的问题，最后不管他愿不愿意在我们这学，都会对他有所帮助的。

孩子时间不够往往是因为效率不够高，基础知识不够扎实，还有学习思维方法不对。那我们把这些先提起来后以后效率就能慢慢提高了，成绩也自然而然提高。

客户说价格太贵

话术：

这是一学年的课时，而且我们只收课时费，除了上课之外我们的专职老师还提供全方位的问题解答，如果您真觉得这些课时过高的话，您对我们服务也认可，可以先少报一些课时等您满意再加。

一对一相对于班课的课时价格看上去的确贵很多，但我们要看的是性价比，孩子的时间是浪费不起的，一对一1小时的课相当于班课的2-3个小时，每分钟老师都是对孩子的个性化问题授课，孩子注意力不集中的时候可以第一时间拉回来。

而班课老师就顾不了所有学生，并且不同学生知识点欠缺的地方不一样，所以到最后效果没达到，时间和钱也浪费了。

家长抱着问问的态度，怎样寻找切入点

话术：

首先，先谈我们的辅导流程；

其次，我们学校有专业的、常年致力于英语教学的研发团队，所有的教材和习题都是我们内部独家编写的；

最后，我们注重的是培养孩子的学习兴趣、学习方法、学习习惯等能力。

这些能力提高了成绩自然就可以提高了，您把孩子带到我们这里来，我们的老师给他做一个专业的测评，跟他聊一聊，看看他问题出在哪。

客户说孩子自己学，不想补课

话术：

孩子毕竟是孩子，我们在尊重孩子的同时一定要引导他。所有的孩子都想自己好好学，但是毕竟孩子自控能力还不强，并且学习习惯已经养成了，想让他自己来做大改变是很困难的。

而且孩子很少有危机感，都想在课余的时间玩，可是你不学但其他孩子在学，那你成绩就会落后了。

当然如果真正能做到自己独立思考，自觉学习是多好的事情啊，不用大人逼，又有效率，又经济，何乐而不为。

最怕是既不愿到外面上课，可能觉得烦，不想听，但自己的确有很多搞不懂的地方，可是实际上又不是那么主动认真地预习和复习，那么到后面积累的问题越来越多，孩子对学习的兴趣也会越来越低，他就会把注意力转移到其他地方去，比如游戏、手机、电视等等，到那个时候在想挽救就更加困难了。

客户要求保证效果，保证目标

话术：

家长，学习不是保证出来的，是学出来的。就算我们给您一个成绩上的保证，您肯定也不会信吧？因为孩子的学习需要学生、老师、家长的一个全方位的配合，在学校的几节课学生肯定无法立马消化的，需要回家后再对知识进行一个巩固温习。

这就需要他自己对学习的一个积极性和家长的督促。我们能保证的是我们的服务和课堂，每一次课孩子听懂了才会在我们的课程记录表上签字，不然当堂课无效，老师重新免费再上一次。孩子每次到校、离校我们都会跟家长进行反馈，同时孩子在学校的各方面情况和他在家里的情况都会实时和家长进行交流。我们针对不同孩子都有不同的课程规划，孩子如果严格执行，我们各方面配合得好，成绩上想不进步都难吧？

能不能我们自己选老师？

话术：

首先我们需要先了解孩子的情况，我们对孩子的情况进行有针对性的、系统专业的分析后，会根据孩子的情况匹配最适合的老师的，如果说孩子在上课期间有什么问题的话可以随时和我们教务老师联系，老师是可以调换的。

可不可以先报几节课看看效果再继续报？

话术：

学习是一个长期过程，因此我作为一名教育者不赞成那些短期的辅导或培训，尤其对于年纪较小的孩子。短期学习对于习惯养成与能力培养的效果十分有限，比较适合应试前的技巧性辅导。此外，辅导时间的长短要根据每个孩子的不同需求设计。我们的老师要整体了解您孩子的情况，包括他现有的知识基础、能力结构与个性特点。这样才能确定他适合什么样的教师，多长的辅导期与多快的辅导频率。因此，建议您同孩子一起到我们学校来，先让老师对他进行全面的测试与分析，再就辅导期与费用为您提供具体说明。